営業おつかれさまです！
ひろふりです。
本日はクロージングについてお話
したいと思います。
クローザーとしてお客様先へ商談に
行った際もアポイントと同様に
一定の『売れる型』が存在します。
それを今回はご紹介しますので
ぜひ、普段の商談に活かしてみて
下さい。
全ての営業に共通するクロージングの
型とは？
もくじ
相手の話しを徹底的にヒアリングする
クローズで一番大切なのが
相手の話しを徹底的にヒアリングして
悩みや課題を聴き出すことです。
これをしない限り一軒一軒
住んでいる方の悩みや課題
法人営業であれば社長さんや
お店の代表者の悩みや課題
それらを理解して解決することが
できません。
どんな営業をしていても共通するのが
この相手の悩みや課題を聴き出すこと
です。
このヒアリングをしない限り
相手の悩みや課題が分からないので
自社の商品やサービスで
その悩みや課題を解決できるかが
いつまで経っても分かりません。
ですので、まずは徹底的に
相手の話しを聴いてあげることが
一番重要になってきます。
僕は聴く９：話す１くらいの割合で
ひたすら相手の話しを聴き続けます。
その方が自分で話さずに済むので
体力を消耗しないのと、精神的にも
疲れません。
で、ひたすら相手の話しを聴きまくって
メモを取って相手をリサーチします。
クローザーが商談に行く時は
相手が１００人いれば、その１００人とも
それぞれの悩みや課題が全然違います。
ですので、商談をする前に全てを
把握することは絶対に不可能なので
１軒１軒にオーダーメイドで提案が
できるよう、まずはひたすら
ヒアリングします。
相手は営業マンの話しを聴くよりも
自分が話し続けた方が満足感が
高まるのと
自分の話しをきちんと親身になって
聴いてくれる営業マンに親近感や
信頼を持つようになります。
クローザーが商談をする時に最も
大切なのがこの親近感や信頼を
持ってもらうことです。
正直、今の時代はネットで同じような
商品やサービスを検索することも
できますし
金額に関してもわざわざ営業マンに
聞かなくてもネットに表示されています。
営業マンにとって圧倒的に不利な状況で
何で差別化するかというと
やはり、人です。
人間性だったり、信頼だったり
仲良くなったり、思いやりだったり
今の情報化社会で営業マンが生き残るには
人間性を高めていくしかないです。
ネットやSNSでは、まだまだ人間味を
表現するのは難しいので
アナログ営業マンはひたすら
人間味を出して
お客様と信頼関係を結ぶことが
最も多く売上をあげる秘訣です。
そのためにも徹底的に相手の話しを
ヒアリングして信頼構築していきましょう。
ヒアリングした話題を中心に話を広げる
次に大切なのが
ヒアリングした内容を中心に商談を
進めていくことです。
お客様からヒアリングした内容は
お客様自身が興味があったり
気になっていたり、悩んでいたり
課題だと思ってる部分なので
その話題を中心に話しを広げていくことで
相手も営業マンに興味を持ったまま
商談を前向きに進めることができます。
アポでもクローズでも大切なのが
相手が自分の話しに興味があるかを
常に意識して確認することです。
売れにくい営業マンの方で多いのが
一方的に自分の会社の商品やサービスに
ついてひたすらしゃべり続けて
相手が自分の話しに興味を持っているのか
きちんと確認しないことです。
これをしてしまうと営業マンの体力と
気力がどんどん失われていきます。
しかも、お客様がその話に全く興味が
なかった場合
営業マンがひたすら話した内容も時間も
全てが無駄になります。
こんな非効率な営業はしない方が
いいです。
常に相手が自分の話しに興味があるかを
意識して、確認することが大切です。
もし相手が自分の話しに興味がない時は
どんな所がイマイチか確認したり
全く興味を持たない場合は、そのまま話を
続けてもお互いの時間が無駄になるので
頃合いをみて商談を切り上げます。
全く興味を持たれていない状態で
何時間も商談をするくらいなら
ある程度で切り上げてしまって
次のアポまわりや商談に行く方が
よっぽど効率的に売上をあげる
ことができます。
大切なのは相手が自分の話しに興味がない
場合に、きちんと興味がない理由を
相手に聞くことです。
聞いた理由がまだ自分が解決できそうなら
そのまま商談を続けても問題ないですが
明らかに解決できそうもない場合は
粘らずにあっさりと身を引きましょう。
常に聞き役に徹する
アポの段階では営業効率が悪くなるので
できる限り興味付けをして
興味を持った方だけをアポに
していましたが
いざ、商談となるとひたすら相手の
話を聴く役に徹します。
なぜ、ひたすら聴くのが重要かというと
クローザーは商談を１００％契約する
責任があるからです。
アポインターはできるだけ売れやすい人を
ターゲットに絞り込んでアポにするので
基本的にターゲット外の人を切っていく
仕事ですが
クローザーは真逆です。
アポインターから受け取ったアポは
何がなんでも１００％契約して
帰らないといけません。
途中で諦めたり、売れないからといって
簡単にはアポを疎かにすることは
できないので
とにかく、相手に気に入ってもらうために
ひたすら聞き役に徹します。
どんなお客様でも何時間も自分の話しを
聴いてくれる営業マンには無意識に
親近感を覚えます。
初対面で会った時は相手も警戒して
いますが、営業マンに話しを聴いて
もらっているうちに知らず知らず
仲良くなることが多いです。
大切なのは営業マンが話すことよりも
相手の話しを徹底的に聴いてあげて
それをメモって
自社の商品やサービスで解決できるかを
考えて提案してあげることです。
この相手の話しを徹底的に聴く習慣を
付けると、営業がかなりラクになる
ことが分かるはずです。
合気道のように相手のチカラを
利用して投げ返す。
相手が発する言葉を利用して
スムーズに切り返していくことが
できます。
お客様が営業マンに嫌悪感を覚えるのが
初対面でひたすら営業マンが
一方的にしゃべることなんです。
ご自身が営業や接客を受ける時を
イメージしてみてください。
全く見ず知らずのたまたま出会った
営業マンやレストランの店員が
こちらの話しを全く無視して
営業マンや店員が話したいことだけを
一方的に話されたら。
それ以上、その営業マンや店員の話しを
聴く気にならないと思うんです。
これは僕も実際に何百回と経験してる
ことなので、自分が営業をする時には
絶対に一方的に話すことはしません。
気遣いやおもてなしがきちんとできている
営業マンはお客様から好感を持たれます。
この部分が、ネットやSNSとは差別化
できる所なので、ぜひできるように
なっておきましょう。
あなたがもし、営業マンとして
お客様に商品やサービスを購入して
欲しいと考えるなら
真っ先に相手の話しを徹底的に
聴いてあげましょう。
割合的には聴く９：話す１くらいが
ちょうど良いです。
相手の話しをひたすら聞き続けるだけで契約になる
クローザーがお客様と商談を始めてから
大体１時間くらいはひたすら相手の話しを
聴き続けます。
この聴くを徹底するだけで、正直
自動的に売れることが多いです。
なぜかというと、お客様は営業マンが
来る前にアポの段階で多少の興味を
すでに持っているからです。
ですので、その興味があることに
自分から質問したり営業マンに相談する
ということは、自分自身で契約に
進んでいいるということです。
僕は営業マン主導で無理に契約に
持ち込むのが大嫌いなので
必ずお客様の話しを聴き続けて
お客様が自分で契約の意思を
固めるまでエスコートする営業に
徹します。
お客様は営業マンに誘導されるよりも
自分が質問したり相談していることに
営業マンが的確に答えてくれた方が
違和感や嫌悪感がない状態で契約
することができます。
以下はクローザーが商談を優位に進める
ための『共通の型』です。
① クローザーは商談で相手の話しを徹底的にヒアリングする
② ヒアリングした内容から相手の悩みや課題を洗い出す
③ 洗い出した相手の悩みや課題を自社の商品やサービスで解決できるか考える
④ 考えた解決策をお客様に提案する
営業マンはお客様の悩みや課題と
自社の商品やサービスという
『解決ツール』をつなぎ合わせる
橋渡し的な存在です。
お客様は自分が持っている悩みや課題が
営業マンに提案された商品やサービスで
解決できると分かれば、必ずその商品や
サービスを必要とします。
この一連の流れは飛び込み営業でも
テレアポ営業でも個人営業でも
法人営業でも全く同じです。
要は売る相手が人であれば
この流れは全ての営業に応用することが
できます。
相手の悩みや課題が完全に消えた時がクロージングのサイン
商談でお客様の悩みや課題をヒアリングして
それを自社の商品やサービスで解決できる
ことが分かればお客様は断る理由が
なくなります。
お客様の悩みや課題がマイナス・
ネガティブだとすると、自社の商品や
サービスの『解決ツール』はプラス・
ポジティブ。
そのマイナスとプラスを徐々に合わせて
いくことでゼロにするイメージです。
そして、ゼロになった時点で初めて
お金の話しをしていきます。
大体、この段階まで来ればお客様の方から
商品やサービスの値段を聞いてくることが
多いです。
金額は徹底的に小さく見せる
お客様に金額を提示する時は徹底的に
小さく見せます。
総額を出すのは最後の最後。
お客様から値段の提示を求められた時は
１日あたりの金額や１週間、もしくは
１ヵ月単位の分割した小さい金額を
先に見せます。
どんなに良い商品やサービスを提案して
お客様が必要だと感じても
いきなり総額を見せてしまうと、一気に
冷めて検討待ちになることがあります。
「いいとは思うけど、ちょっとこの金額はキツいな。」
そう無意識に思われた時点で商談が
悪い方向に進みます。
ですので、いきなり総額を提示するのは
避けた方が良いでしょう。
意識しないといけないのは、お客様に
与えるメリットやプラスのイメージは
最大限に良い方向に引き伸ばして
商品やサービスの金額、マイナス・
ネガティブなイメージを持たれる事は
徹底的に小さく見せる。
このプラスとマイナスのギャップが
大きければ大きいほど、お客様は
営業マンからの提案が良いモノだと
感じて購入したいと思うようになります。
相手が契約の意思を見せても引きの姿勢
お客様に商品やサービスの金額の提示が
終わって、商談に前向きな姿勢を
見せても営業マンは決して焦らずに
引きの姿勢を見せましょう。
営業マンからすると
「こんな良い商品やサービスを購入しない方がおかしい」
という営業スタンスなので
別にお客様が購入の意思を見せることは
特別なことでも焦ることでもありません。
というくらいの余裕を演出するように
しましょう。
僕だって焦りますし、契約間近になると
平常心を失います。
どんな営業マンでも早く契約して
欲しいのは一緒です。
でも、焦りや違和感をお客様に悟られると
その瞬間に検討待ちになることもあります。
だから、焦らない、平常心を演じる。
「他に気になる所はありませんか？」
とか
「嫌だったら契約しなくていいですよ」
くらいの余裕を見せつける。
契約書や見積書はただの紙です。
大切なのはお客様が本当に心底
その商品やサービスを気に入って
欲しいと感じているか。
その気持ちさえあれば契約書は
なくても本来は口頭契約になる。
売れない営業マンのほとんどが
契約書を書かせることにだけに意識が
集中していて
お客様の気持ちや相手の話しを
徹底的に聴くことができていないです。
いくら形上、契約書を書いても
お客様に気持ちが通じていないなら
契約後にキャンセルやクレームになる
確率は格段に上がります。
おわりに
ここまでが僕が知って欲しかった、全ての
営業に共通するクロージングの型です。
どんな分野、どんな営業方法でも
『売る相手が人』であれば
一定の勝ちパターンや人間心理が
あります。
人間が持つ独自のパターンをきちんと
理解して、制御できれば
どんな営業に挑戦してもトップ営業マンに
なることができるでしょう。
その他、営業に関して
「こんなことを教えて欲しい！」とか
「こんなパターンはどうしたらいいか？」
と、感じた時はいつでも気軽に
僕の公式LINEまでご質問や相談を
頂ければ嬉しいです。
２４時間以内にお答えするように
してますので！
それでは、明日からも営業をラクに
効率良く、楽しんで、売上に変えて
いきましょう！
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