どうも、ひろふりです！
最近、ありがたいことに飛び込み営業に
関するご相談をたくさんいただくように
なりました。
そんな中で、相談いただく営業マンの
ほぼ１００％が、この段階で
つまずいてるなぁと感じた共通点が
あったので
今日はその共通点についてお話したいと
思います。
その共通点とは
ズバリ！
インターホンです。
皆さん結構、真面目にインターホンを
押して訪問営業をされているんですが
僕がご相談いただく方のほとんどが
「アポを取るのに苦労します。」
「ほとんどの人にいらないと言われます。」
「せっかくアポを取って商談しても契約になりません。」
「粘って契約したのに、後日キャンセルが来ました。」
っていう営業に対するネガティブな
ご相談なんですよね。
大丈夫！
これ全部解決できます。
その全ての問題、ネックとなっているのが
インターホンなんです。
皆さん何気にインターホンを押して
訪問営業をされていると思うんですが
実はこのインターホンを押す時こそ
飛び込み営業のアポからクロージング
含めて最も大切な瞬間なんです。
なぜかというと、このインターホンを
押す瞬間に実は売れるか売れないか
全部決まってしまうんです。
インターホンは売れるお客さんを
選ぶための選客ツール
だと僕は思っています。
売れにくい営業マンは
このインターホンを押した段階で
次のように話すと思います。
「あっ、恐れ入ります。わたくし、○○の○○と申しますが、今回は○○のご案内でまわらせてもらってます。」
ハイ、これ言った時点で
ガッチャーンって切られます。
なぜかというと、飛び込み営業マンの
９９％がこの挨拶で訪問するからです。
要するに訪問先の方からすると
「ま～た、同じような訪問営業が来たで。」
って感じで、わざわざ玄関先に出なくても
どんな営業マンが来たか、習慣的に
分かってしまうんです。
どうしてかというと、お家の方は何年
何十年も毎日、同じような訪問営業を
受け続けているからです。
誰だって毎日、同じことをされたら
それが習慣化して、事前に何が起こるか
察知できるようになりますからね。
その原因が、ありきたりな営業マンの
インターホンの挨拶なんです。
この挨拶を続けている限りは
せっかく売れる家でも売れなくなります。
要は訪問先のお家は営業マンが嫌いでも
あなた自身が嫌いでもなくて
営業マンのイメージが嫌いなんです。
毎回、同じような訪問をしてくる営業マンに
飽き飽きしてるんです。
それをちょこっと変えるだけで
なんと、アポがたくさん取れて
しかも商談や契約が３倍は取れるように
なります。
まずはインターホンを押した時の
挨拶を以下のように変えてみてください。
「こんにちは、○○のご挨拶でまわっております○○と申しますが、少しお時間お願いしま～す！」
営業で訪問したのではなく
あくまでも近所の挨拶まわりで
訪問したことを強調するんです。
たったそれだけのことで
お家の方が家から出てくる確率が
爆上がりします。
要は他の営業マンがやりそうなことは
徹底的にやらないだけなんです。
ご自身に置き換えてもらえればすぐに
分かると思うんですが
どんなに正しいことでも毎日毎日
同じことをされていたら
さすがに飽きませんか？
そうなんです、飽きるんです。
飽きるだけなんです。
だから、飽きさせない方法が必要
なんです。
あと、インターホンの段階では絶対に
粘らないこと。
インターホンの段階で素直に一回で
出てこない人を無理に出させると
アポを取るまで
商談になるまで
商談になってから契約になるまで
かなり時間がかかる傾向にあります。
人には性格というものがあるので
生まれた時から警戒心の強い人
生まれた時から素直で単純な人
何をするにも長く検討しないと
気が済まない人
即断即決で何でもすぐに行動
してしまう人
色んな性格があります。
インターホンの段階で素直に出てこない
ということは、それ以降のこと全てに
時間がかかります。
逆にインターホンの段階で素直に
一回で出てくる人は
アポや商談、契約までスムーズに
進む傾向があります。
それに値引き交渉がなかったり
クレーム率が低かったりと
単純で素直な方にはメリットしかないので
ぜひ、このインターホンで見極める
営業方法を試してみてください。
インターホンを押す段階で売れる
お客さんが選別できるようになると
飛び込み営業がめちゃめちゃラクに
なります。
売れにくいお客さんをインターホンの
段階で省いてしまう。
アポになって商談になる頃には
純度の高い売れるお客さんだけが
残っている状態。
すごく理想的だと思うんです。
僕が飛び込み営業をラクにできるのは
こんなインターホンの使い方を
しているからなんですよね。
ぜひぜひ、僕の秘策を明日からの
営業活動に活かしてみてください。
今回のブログでは全て伝えきれない所も
あるので
「もっと詳しく知りたい！」
そんな時は遠慮なく、僕の公式LINEから
ご質問や感想をお待ちしてます！
それでは、明日からも営業
頑張っていきましょう！
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