今日も営業おつかれさまです！
ひろふりです。
今日はですね、最近あった実話で
僕が飛び込み営業のコンサルを
した方の実例をお話します。
その方は２０年以上、飛び込み営業を
されていて、１０年ほど自営業で
活動されている社長さんでした。
営業マンあるあるなんですが
営業ってやればやるほど
よくスランプに陥るんですよね。
先月まで調子良かったのに
月をまたいだ瞬間にパタリと
一切売れなくなる。
僕もよく陥ってました。
どうあがいても売れなくて２ヵ月連続で
契約ゼロを叩いてしまった時は死のうかと
思ったくらいです。
今回ご相談いただいた社長さんも
月間での契約数はゼロに陥っていて
アポ数はなんと月間で、たった１本だけ
だったんです。
もう地獄ですよね。
自営業でフルコミで契約あがらない。
イコール、無収入確定なんで超地獄です。
僕もフルコミで半年、会社を経営して５年
飛び込み営業だけで生計を立てているので
毎月が生き残り勝負です。
そんな瀕死状態の現役営業マン社長さんに
ZOOMで２時間だけ、僕の営業ノウハウを
お伝えした所、なんと翌日に２００万の
売り上げがあがったとご報告を
いただきました。
僕はコンサルする時、必ず相手の現状を
ヒアリングするんですが、今回の
症状をヒアリングした瞬間に
「あっ、これは売れないな」
って直感で分かりました。
実際、僕もそうなんですけど
営業してる本人は全く気付いてなくて
第三者から見ると
「え～！？そんなやり方してたら、そりゃ売れんやん！」
ってことが多々あります。
今回もそんなイージー落とし穴に
陥ってたので、サクッと軽く改善点を
お伝えしただけで、なんと見事に
翌日にスランプを脱出されました。
今回は僕が発見した改善点を３つ
ご紹介します。
飛び込み件数が圧倒的に下がっていた
まず、１つめ
これは飛び込み営業の経験が長い人ほど
陥りやすいパターンなんですが
経験が長いほど、過去のアポや
クロージングの経験が邪魔をして
訪問する家を自分で選んでしまうんです
よね。
これは基本的に絶対にNGです。
僕や僕の師匠みたいに１日４００件とか
飛び込み営業を１０年以上ひたすら
続けてきた営業マンであれば
自身の統計や相手の心理を応用して
売れる家を見ただけで判断できたり
売れる人の顔のパターンが分かったり
しますが、基本的には飛び込み件数は
下げないのが鉄則です。
今回、ご相談いただいた社長さんは
１日の飛び込み件数が５０件ほどに
落ち込んでいました。
新人営業マンであれば経験が少ない分
とにかく飛び込まないといけない事を
自身で理解しているので
問題ないのですが
営業経験が長い人ほど
「今まではこういう家が売れてた」
とか
「こういう家は売れにくいから訪問しないでおこう」
とか
勝手な先入観を持ってしまって
自分から飛び込み件数を下げる傾向に
あるんですよ。
これは僕も良く陥りました。
変にプロ意識というか、営業経験長いぞ
的な意識が高くなりすぎて
訪問する家を自分で選んでしまうんです。
なので、これは絶対NGなので
今の僕なら絶対にしませんね。
基本的に飛び込み件数は１日３００件
以上をキープすると絶対に売り上げは
下がりません。
飛び込み件数を多く保つということは
確率論で必ず売れるお客さんに
出会うっていうことなんです。
飛び込めば飛び込むほど
単純で素直な売れるお客さんに
出会う確率が上がっていきます。
これは統計学なので必然的です。
飛び込み営業で買うお客さんの割合は
ある一定数、必ずいるので
飛び込み件数さえ下げなければ
売上も下がることはあり得ません。
そして、最も大切なのが
アスリートと一緒で
ちょっと過酷なトレーニングに
常に慣れておくことです。
人間は慣れの生き物なので
最初は１日３００件の飛び込み件数が
キツいと感じていても、毎日
飛び込み営業を続けてたら必ず慣れます。
１ヵ月くらい続けると自然とカラダが
慣れるので、１日３００件はフツーに
まわれるようになります。
あとはサボらずに毎日続けるだけで
飛び込み件数を落とすことなく
コンスタントに売り上げを
作れるようになります。
アポの最初の段階で長々と説明し過ぎていた
２つめ
これもベテラン営業マンが陥りやすい
失敗パターンなんですが
営業の経験が増すにつれて
色んな知識や経験が溜まってくるので
それをアポの段階で全部相手に
伝えてしまうんですよね。
これも僕が良く陥っていた
失敗パターンです。
僕は体育会系の営業マンではなくて
どちらかというと理屈系というか
論理立てて飛び込み営業を
する方なんでアタマでっかちに
なりがちです。
知識が多い分だけ、無駄にインターホンで
２時間とかしゃべってしまったり
本来はアポで話さなくてもいいような
商品やサービスの具体的な内容まで
どんどん自分から話しまくってしまう
状態に陥ってました。
これ、よくよく冷静になって考えたら
すぐ分かるんですが
アポの段階でしゃべりまくる
イコール、単純に時間がかかり
過ぎるんですよね。
アポってただ約束を取ればそれで
いいので、そこまで詳しく相手に
説明する必要は全くないです。
逆に簡単にサクッと取ったアポの方が
即決で契約になりやすい傾向があるので
アポの段階では、あまり長々と自分から
話すのは辞めましょう。
アポトークを何パターンも持ちすぎていて、効率の悪いアポまわりになっていた
３つめ
これも経験が長い営業マンに良くある
失敗パターンなんですが
訪問した先のお家の方や、家の外観毎に
アポトークを切り替えてしまうことです。
僕もアポトークを何個か持って
飛び込み営業をしたことは
もちろんあるんですが
とっても効率が悪くなります。
今はどんな家を訪問してもどんな相手
でもアポトークは１つに絞っています。
要はアポトークを切り替える回数が
多いほど自分の脳ミソも浪費していくので
疲れる速度が尋常じゃなく速いんです。
飛び込み営業ってすごく効率が悪い
仕事なんで、無駄に自分の精神や
体力を浪費するとすぐに疲れて
アポが取れなくなります。
なので、アポトークを１つに絞ることで
アポまわりが単純な作業になります。
まわり始めてからまわり終わるまで
１つのアポトークを徹底して流す。
そうすることで、そのアポトークが
『金型』になってお客さんを
選んでくれるんです。
俗に言うターゲットを絞るってヤツです。
アポトークを１つに絞ることで
そのアポトークが売れやすいお客さんを
選別してくれる金型なのか
そうでないのか分かるようになります。
一日中、同じアポトークで飛び込み
営業して全く取れない場合
そのアポトークは売れないアポトーク
だと分かります。
その時は次の日から違うアポトークに
変えます。
それを繰り返すことで、いつの間にか
精度の高い売れるアポトークが
できあがります。
これが出来たら最強で、毎日その
アポトークでまわるだけでアポ、商談
契約が量産できるようになります。
要は契約の見込みがきちんと立つように
なるんですね。
飛び込み営業マンにとって売り上げが
見えるっていうのは非常に安心感が
あります。
なので、今日お話しした
① 飛び込み件数は１日３００件をキープする
② アポの段階は長々と説明しない
③ アポトークは１つに絞る
この３つを徹底するだけで
毎月の売り上げを下げることなく
しかも、スランプに陥ることも防げる
飛び込み営業ができるようになります。
ぜひぜひ、明日からの飛び込み営業に
活かしてみてください！
その他、今回のブログや飛び込み営業に
ついて、もっと詳しく聞きたいとか
「こんな場合はどうすんの？」
など、ご質問や相談があれば
いつでも僕の公式LINEまで
ご連絡くださいね！
基本的に２４時間以内には素早く
お答えさせてもらっていますので！
それでは、明日からも飛び込み営業を
楽しんできましょう！
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