どうも、ひろふりです！
営業やってると色んなこと
ありますよね～。
その中でもとくにネガティブとの
戦いに苦戦してると思います（笑
ずっと売れまくって早く帰れて、
んでもってめちゃ稼げて、
ストレスもなくって気楽に
営業できたらどんなにラクか。
全部がポジティブに進む営業って
めちゃ天職じゃないですか？
今回はそんなネガティブだらけの
営業をポジティブに変身させるための
３つの秘訣をお話していきます！
あと、僕の師匠でもある４０代で
金髪でロン毛の営業の神様の話しも
ちょこっとついでにしときますかね。
営業は徹底的に効率化すること
営業するなら何においても
絶対に大切なのがこれです！
営業は効率化することでどんどん
売り上げがあがるようになります。
飛び込み営業やテレアポ営業でも
効率化できるところはたくさんあるので、
まずは身のまわりから無駄な作業や
無駄な仕事をどんどん減らして、
効率化していくことを意識しましょう。
トップ営業マンはとにかく何をするにも
効率を最優先にしてます。
とにかく無駄なことが大嫌い！
１日が２４時間しかないのはみんな
平等なんですけど、できる営業マンは
営業効率をどんどん上げて無駄な仕事を
徹底的に省いていきます。
例えば朝、出勤前にはすでに１日の
スケジュールが決まっていて、よーい
ドンの営業開始と共にどんどんその
スケジュールを分刻みでこなして
いきます。
仕事は段取りが８割、
作業が２割なんですよね。
いかに現場に出る前に仕事のイメージが
出来ていて、アタマの中で整理してそれを
スケジュールに落とし込めるか。
それだけで１日の営業成績は決まって
しまうんですよ。
僕が特に気をつけていることは
脳で記憶しないっていうことです。
アタマで覚えないんです。
じゃあ何で覚えるか？
スマホのカレンダーにどんな細かいメモや
予定も全部入れちゃいます。
プライベートも仕事も関係なくです。
アタマに浮かんだことは即座に
スマホに記憶する。
これは完全に習慣化してます。
フツー人間って同時に４つまで記憶できる
らしいんですけど、僕は１つも覚えません
（笑
覚えるクセがつくと必ず忘れるので、
思い出すまでに無駄な時間がかかります。
これも営業効率の低下に関わるので、
とにかくアタマで思いついたことは
徹底的にスマホのカレンダーにメモる。
この習慣を身に付けるだけでもアタマが
常にスッキリして仕事がどんどん
はかどりますよ！
次に僕が気を付けているのが、初対面の
お客さんに出会った時やテレアポの冒頭は
必ずフックで引っかけてから話しだすと
いうことです。
これを徹底するとマジで
営業効率が超良くなります。
フックって何かっていうと
自分に全く興味がない人に短時間で興味を
持ってもらうための引っかけワードです。
例えば良くあるのが、
「今だけ無料！」とか
「残り３件まで！」とか
「本日新装開店！」とか
ですね。
人って限定品や期間を区切られたら
心理的に「手に入れなきゃ！」って
無意識に思ってしまうんですよね。
だから
「いつでも聞ける話じゃないですよ！」
って限定感を最初に興味付けすることで、
「え？今しか聞けないの？」
って相手は興味を持ってくれます。
フックで引っかかった人とだけ話す習慣を
付けると、自分の提案に興味がある人と
しか話さなくなるので、売れる確率が
格段に上がります。
あと、大切なのがフックに引っかから
なかった人は早々に切るということです。
フックに引っかからない＝見込み客に
ならないので、僕は徹底的に切って
いち早く次の家を訪問します。
売れない営業パターンでよくあるのが、
この売れない人にいつまでも執着して
買ってくだせぇ～ってしつこく
いっちゃうことです。
これすると月単位で見ると絶対に
売り上げが下がります。
これは営業だけじゃなくて
恋愛とかでも当てはまるんですが、
自分に興味を持ってもらってない状態で
延々と相手を口説こうとしても、相手は
自分の話しを全く聴いてないです。
どんなに素晴らしいカッコいいセリフを
言っても相手が聴く姿勢になってない
ので、時間だけが無駄に過ぎていきます。
フックで引っかけてから話すクセを
付けると、ホント相手が自分の提案に
興味があるか無いかがすぐに判断できて、
営業効率が爆上がりします。
僕が良く使うフックは
「今だけ無料で」とか
「期間限定」とか
「先着３名まで」とか
自分の提案をいつまでもある話では
なくて、
今だけしかないんですよって希少価値を
上げてやるんですよね。
お客さんて正直、営業を毎日何十件も
何十年も受け続けてるんで、
営業を受けるプロなんですよ。
だから、最初の第一印象とか最初の
営業マンの話しの魅力の有り無しで、
瞬時に
「あ、この話、前も同じようなヤツ聞いたし、コイツから全部聞かなくてもなんとなく分かるな、断ろう。」
って心の中でなります。
それを逆手に取って、他の営業マンが
しなさそうなアプローチで入るだけで
「え？何その話？そんなんあるの？」
って興味を惹くことができます。
実際、僕は一般的な営業マンがしそうな
アプローチを、あえて避けてお客さんに
近づくので、
「え？なんなん？その話？そりゃ興味あるわ！」
って方が１００件訪問したら
１～２人くらいは必ず現れます。
その１～２人はほぼ売れるので、絶対に
アポにして商談までもっていきます。
１日１件売れるだけで２０日稼働で、
２０契約取れます。
１件２００万の商材を２０件売れれば、
月の売り上げは４，０００万です。
デカいですよね？
あと、次に僕が営業を効率化するのに
徹底してるのが、
自分が好きなお客様としか
仲良くならない。
っていうことです。
一見、営業の効率化と何の関係があるの？
って思うんですが、実は嫌いなお客様とか
買わないお客様に無理に付き合うほど
非効率なことってないんですよ。
営業でモノやサービスを売る時って
常に相思相愛じゃないと売れません。
てことは自分がお客様のことが好きで、
お客様も自分のことが好き。
この状態以外は売れないって線引きを
するんですよね。
そうすると売れやすいお客様にしか
近づかなくなるんで、必然的に
営業効率はどんどん上がっていきます。
僕のポジティブ営業の秘密は
これです。
嫌な人には絶対に近づかない。
自分が相手の事を嫌だな～と思う時は
もれなく相手も自分の事を苦手だなって
感じています。
飛び込み営業やテレアポ営業を１００件
やったとして、１件自分と相性のいい
好きだなぁと思えるようなお客さんと
出会ったら間違いなく相手も自分のことを
好きになってくれています。
そういう人だけをアポにして
商談するとほぼ契約になります。
お客さんって商品を見て買うんじゃ
ないんですよね。
まず目の前にいる営業マンを見て
判断するんですよ。
コイツ仲良くなれるかな？って。
仲良くなれそうもない人間からは
お金を出してまで買いたくないですよね？
それがフツーの考えです。
自分が思うことはお客さんも
思ってるってことです。
僕は営業をはじめた当初に金髪ロン毛の
営業の神様からそのことを習って、
１０年経った今でも現場では徹底して
実践しています。
営業で売れなくなる時って、焦ってる時
とか相手に嫌われてるのに無理やり
売ろうとする時なんですよね。
僕はそれが分かってから焦りそうな時や
メンタルがネガティブに負けている時は
絶対に営業には出ません。
自分の心がネガティブな状態で現場に
出るともれなく負の連鎖に陥って
アポさえ取れなくなります。
無理にアポを取ると嫌いなお客さんを
取ってしまうので、絶対に売れません。
もし仮に売れたとしても値段に
厳しかったり、クレーマーになる
可能性が高いです。
最後に僕が金髪ロン毛の師匠から
学んだことで今でも大切にしている
営業の効率化方法が、
飛び込み件数やテレアポ件数を限界まで
増やして、お客さんをふるいにかける
ってことです。
これも一見、効率が悪くなるんじゃない？
って思うんですが実は逆で、お客さんに
アタックする回数を増やすことで１日に
売れるお客さんに出会う確率がどんどん
上がっていくんですよ。
これはどういうことかというと、
営業には百発百中や一発必中なんて
甘い言葉は絶対に存在しなくて、
どうしても見込み客に会う回数を
増やしていかないと契約数も上がって
いかないんですよね。
てことは、訪問件数やテレアポ件数は
絶対に増やさないといけないという
ルールができるんです。
でも、ただ単に件数を増やせば
売り上げが増える訳ではありません。
必ず、先ほどお話した
自分が好きで相性の合うお客さんしか
相手にしない
っていうのが大事になってくるんです。
嫌いなお客さんをたくさん集めても売れる
見込みはほとんどないですからね。
営業やる時は上の図をイメージしてみて
下さい。
飛び込み件数やテレアポ件数をどんどん
増やすと必ずアポ数、商談数が伸びて
いきます。
結果、契約数も必ず増えます。
逆三角形がだんだんデカくなる
イメージです。
これは僕の１０年間の営業生活でも
不変の統計法則になっているので
間違いないです。
たまに飛び込み件数１、アポ数１、
商談数１、契約数１を狙おうとする
営業マンもいるんですけど、
僕も理想なのでやってみましたが
逆に非効率になりました。
ターゲットを絞り過ぎたり、
飛び込み件数やアポ数を減らして商談数や
契約数を増やそうとするとアタマで
考え過ぎて無理が出てきます。
狙い過ぎると考える時間が長くなって
結局、思い通りには契約に
繋がらないんですよね。
お客さんってそんなに都合よく
契約してくれません。
お客さんの気持ちや契約する意思を
無理やり曲げる事は出来ないので、
余り契約や商談にはこだわらずに
とにかく飛び込み件数やアポ数を
どんどん増やして、より多くのチャンスを
掴む習慣を付けてみて下さい！
営業はお客様あっての商売
結構忘れがちなのが、
お客様第一主義です。
僕は何年もこの考えを曲げていません。
お金を払ってくれるのはいつでも
お客様です。
てことはお客様の気持ちを理解して
お客様を常に満足させ続ければ売り上げに
困ることって無いんじゃないか？
僕は営業をはじめた頃に金髪ロン毛の
師匠の営業に対する姿勢を見て
そう感じました。
自分の提案に興味がない人はこちらも
興味がないので即座に切った方が
いいですけど、
一旦見込み客になったり、フックに
引っかかって興味を持った方には徹底的に
お客様ファーストで対応します。
こちらに興味を持ってもらった時点で
自分のお店に来店されたお客様です。
とにかくお客様には嫌われたら
いけないので、親切丁寧に接します。
言葉使いもそうですが、身なりや
仕草もお客様は隅々まで見ています。
例えばお客様が家の庭で草むしりを
していたら、
「手伝いましょうか？」
って声をかけるとか、
家の駐車場が汚れていたら、
「掃除しておきましょうか？」
って一声かけるだけで、
お客様の営業マンに対する印象が
ガラリと良くなります。
ここは恋愛と良く似てるんですが、全く
興味のない異性に必要以上に近づかれると
嫌悪感を覚えて余計に嫌いになりますが、
少し気になる相手や好意を持った人から、
少し親切にされるとさらに相手への興味が
増し増しになるんですよね。
営業はこの奉仕の精神が非常に大切で、
見込み客や既に商品を買ってもらった
お客様には徹底して優しく、思いやりを
持って接してあげることが大切です。
あと、全く自分に興味を示さない人や
見込み客にならない人には徹底して
関心を示さないのと、
自分に興味を持ってくれた見込み客や
お客様には徹底して奉仕する二面性を
きっちりと持つことが、営業で効率的に
売り上げるためには必要です。
営業力を高めればどんな仕事でもできるようになる
僕が営業を１０年続けてきてホント心から
思うのが、営業ができたらどんな仕事でも
できるな～ってことです。
実際、僕は営業をはじめてから自分の
給料を月収１４万から月収７５万まで
６０万以上も増やすことに
成功しましたし、
営業をやったことで会社や社会の仕組みの
全体像を把握することもできました。
例えば営業をするまでは、プログラマー
としてプログラム開発をしていたんですが
自分の作ったプログラムや製品が
どのようにして売られているかなんて
知る術もなかったです。
真面目に定時に出社と退社さえしてれば
毎月決まった給料が口座に振り込まれて、
また次の日から真面目に働く。
その繰り返しでした。
それ以外は何も知りませんでした。
でも、営業をやってみると会社の
売り上げの最前線の立場なんで、会社に
どうやって売り上げのお金が入って、
そこから商品の仕入れ代金や下請け会社の
外注費の支払いを引かれて、残った
お金から会社の経費や事務員の給料、
営業マンの給料やサポート社員の給料、
会社の備品の支払いに使われるお金まで、
会社の中の仕組みが手に取るように
分かるようになったんですよね。
税金などを差し引いたお金は会社の
純利益として会社の銀行口座に
蓄えられ、会社の業績が良かったら
ボーナスとして社員に還元されるなど。
会社や社会の全体像を営業を
はじめたことによって鮮明に
見ることができました。
あと、売れる営業スキルを一度身に
付けたら、なんと一生モノなんですよ。
売る商品やサービスが変わっても、勤める
会社が変わって違う名刺で営業をしても、
売る相手が人である限りは、売る時の
アプローチの仕方や人間心理は
全く変わりません。
実際に僕も営業生活１０年の間に売る
商材が５回、勤める営業会社が
５回変わりましたが、どの商品を
どの会社で売っても、売る相手は
変わらないので営業成績がゼロに
戻っても、常に売り上げが全社員中
トップの状態にまで駆けあがることが
できました。
営業力＝人間力なので、営業力を高めれば
高めるほど人間的にも磨かれていきます。
ましてやいきなり他人の家に
飛び込んでいく訪問営業だったり、
初対面の相手に電話だけでアプローチする
テレアポ営業なんかは、
人間力を磨かないと信頼されないし、
アポにも契約にもなりません。
僕は毎日毎日、営業のことばっかり考えて
やってきた１０年間なので、
人間観察だったり、
人の仕草や口調、微妙な身体の動きで
相手の感情や考えが大体分かります。
相手が言葉を発する前に相手の状態や
表面上の仕草などをみて人の心理を
予想するのがクセになっているので、
大体どんな心境なのかを話さなくても
察することができます。
これが出来ると相手を誘導するのも
簡単になります。
将棋や囲碁の世界と同じで相手が次に
差す手が先に分かれば、戦局を優位に
進めることができますよね。
営業も一緒で相手に言葉や態度で
示されてから気づいたんでは、
上手く契約まで誘導ができなかったり、
アポを取り損なったりする原因に
なるんですよね。
営業は言われる前に気づけると
売り上げも倍増します。
僕の金髪ロン毛の師匠なんて、その
人間心理を極めていてインターホンから
聞こえる相手の声とか、玄関先に出てきた
人の顔つきや風貌だけを見て売れるかを
判断するんですよ。
もはや、バケモノですよね（笑
それは偶然の出来事じゃなくて毎日毎日、
何百人って初対面と話して表情を
観察したり相手の状況を察する場数を
２０年以上もコツコツと積み上げた努力の
結晶なんです。
だからこそ営業って真面目に努力して
コツコツ場数を積み上げた人が売り続ける
世界なんですよね。
ギャンブルでも何でもなくきちんと
売れる仕組みがある世界なんですよ。
ぜひ、この機会に営業について
深く考えて頂けたら嬉しいですね。
金髪でロン毛の営業の神様
あ、あとついでに僕の師匠でもある金髪で
ロン毛の営業の神様の話しもちょこっと
しておきましょうかね（笑
いや～、この神様はホント営業の
鏡みたいな人でした。
僕が１０年前にはじめて勤めた営業会社の
社長の右腕に位置してた、飛び込み営業で
アポを取るプロ中のプロなんですが、
この人の考えは売れるかどうかは全て
アポで決まってるってことです。
人の性格って生まれてから死ぬまで
ほとんど変わらないので、アポの段階で
売れやすい人に出会えれば、
契約までスムーズに流れるって
考え方です。
お客さんをクロージングで無理に
変えたり、粘って買うまで帰らないとかを
絶対にしないんですよね。
というかアポで売れたかどうかが
決まるので、クロージングで粘る必要が
全くないんです。
難しいようで単純で奥が深い
ところですよね。
僕が営業のコンサルをしているとこの
最初のアプローチの段階でつまずいて
いる方がほとんどです。
この辺りの解決方法は僕の得意分野なんで
ぜひ質問やご相談をお待ちしています。
確かに今の僕だったら、
「そりゃ、アポの客層がズレてたらクロージングでどんなに頑張っても売れないよな～」
っていうのが分かるんですが、その当時は
営業もやったことないし、こんな金髪で
ロン毛の社会的信用が全くなさそうな
目つきの悪い４０代のオッサンに何を
教えられても素直に聞くのは
絶対ムリだぁ～！
ってなってました（笑
営業をやるまでの僕はとにかく真面目で
冗談なんて一言も言えないし、茶化した
感じに振る舞うなんて絶対に無理でした。
営業をはじめた当初もクソ真面目に
インターホンで商品の説明を延々と
２時間も話したり、とにかく商品、商品で
売ろうとしてました。
でも、師匠に最初に言われたのが、
「お前はもっと喜怒哀楽を表現しろ！」
でした。
はじめは意味が分からずに、
「え？会社って自分の素を出したらダメなんじゃないの？」
「決められた仕事を淡々とする場所じゃないの？」
って理解ができませんでした。
でも、今になったら良く分かるんですけど
淡々と商品の説明するだけの営業マンなら
全国に同じようなのが何十万人って
いるんですよね。
でも、僕の師匠みたいに、
金髪ロン毛で、
インターホンで「こんにちは」しか
言わない、
会社名も名乗らない、
アポにならない家の飼い犬に石を投げる、
商品を売るためにお客さんの飼い犬を
下取りして会社に持って帰ってくる、
現場でトラブルになったおばあさんに
「玄関先に猫の死体置きますよ」って
平気で脅したり、
お年寄りのことを「弱（ジャク）」って
呼んだり、
あんな個性抜群の営業マンは確かに
全国のどこを探してもいないだろうなぁ～
って思います。
だからこそ、現場で初対面で会った人は
「え？何この人？ホントに営業マン？」
って度肝を抜かれるんだと思います。
人って意外な人とか一見、非常識な人に
興味を持つ習性があるんで、最初は
驚いてもだんだん興味が湧いてきて
いつの間にかアポになって契約まで即決で
行ってるってことが結構あったんですよ。
僕が師匠から教えてもらった言葉で
今でも良く使うのが、
常識は非常識、非常識が常識
っていう言葉があるんですが、正に師匠は
非常識を全力で演じきってたんだなと
今になってようやく分かりました。
常識的な営業マンが９９％、
フツーの売り上げで良ければフツーの
営業の仕方でいいんですが、圧倒的な
売り上げをあげたかったらやっぱり
並みのやり方では達成できません。
どっか飛びぬけてないと、現場で
営業マンからの営業に慣れきっている
営業を受けるプロには響きません。
僕も契約してお客さんになった方から、
「君みたいな営業マンに出会ったのは初めてだよ！」
って良く言われます。
だってインターホンとか玄関先では
タメ口で超馴れ馴れしかった営業マンが
アポになって次、商談に来た時には、
超丁寧で商品知識や営業経験も抜群で
お客様へのオーダーメイドな提案が
できて、契約してリフォームの工事を
完工した後も徹底して丁寧に接する
営業マンってなかなかいないでしょ？
営業では個性を出したり、いい加減な
感じとキッチリした態度をメリハリ良く
切り替えるのはとても大切なこと
なんですよ。
僕はいつも
テキトーは適当
って呼んでます。
カタカナのテキトーはいい加減な
テキトーだけど、そのいい加減さが実は
丁度いい適当さなんだと営業を続けていく
うちに気が付きました。
とにかく、覚えてもらいたいのは
営業マンは仕事の効率化と
お客様を大切にする気持ちが
大事なんだってことです。
今日はそのことだけ分かって
もらえれば十分です。
色々、お話しましたけど、
なんかココ分かりにくいな～とか、
こんなパターンはどうすんの？
みたいな質問や感想があれば
いつでも僕の公式LINEに
コメントください。
頂いたコメントは毎日見て、その日の
うちに返信するようにしてるので
気軽に使ってもらえれば嬉しいです！
ではでは、今日は長くなりましたけど、
また営業のヒントをどんどん
お伝えしていくのでお楽しみに～。
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