営業おつかれさまです！
ひろふりです。
今回はですね、僕が実際にクローザー
として、商談に行った時の実話
エピソードをお話したいと思います。
この時の結果を先にお伝えすると
１つの商談で２契約取れました。
フツーありえないですよね？
お客さんは１人なのに同時に２契約
取れることなんて、まぁないです。
でもこの時、僕は
絶体絶命のピンチから１商談で２契約を
もぎ取った、奇跡のクロージングを
実現することができました。
この商談、僕の営業人生を大きく動かした
特別な商談だったので、その日以来
僕の営業スタイルはガラリと変わりました。
そして、売上は３倍以上に
跳ね上がりました。
しかも、その高いレベルの売上が
未だに何年も続いています。
それくらい衝撃的な商談だったので
ぜひぜひ、この機会に学んでみてください。
『全部タダ』しか伝わってない絶対絶命のクソアポ
で、その商談に挑んだクローザーは
僕なんですが、アポを取ったのは
別のアポインターです。
そのアポインターは僕が飛び込み営業を
始めた頃の１ヵ月先輩で、年下の営業マン
だったんですが
仲が良かったので、常に一緒のチームで
飛び込み営業をやっていました。
その年下営業マンはアポを取るのが
上手かったので、ひたすらアポを
まわってもらって
アポが固まったら、僕がクローザーとして
お客様先へ商談に行く流れでした。
ある日
「ひろふりさん、商談固まったんで行ってもらっていいっすか！」
って連絡が来たんで
「いいよ～」
の二つ返事で僕がクロージングに
行くことになりました。
お客様宅に着いてインターホンを押して
中に入ると、玄関に一人の男性が座って
いました。
その時、感じたのが
「ん～、なんか嫌な予感がするな」
でした。
なぜ、そう思ったかと言うと
今まで商談に入ったお家で、お客さんが
玄関でポツンと座ってる状況なんて
一度もなかったからです。
僕が
「あ、ども！今日はよろしくお願いします！」
って言うと
案の定、その男性は話した瞬間に
こう言いました。
「全部タダやんな？」
・・・。
玄関に入った時の第一声がこれでした。
僕はアタマの中で瞬時に
（アイツ（年下営業マン）全部タダです！って伝えてアポを取りやがったな）
と、すぐに理解して
（どうせ今、この男性にお金かかります！ってバラしてもすぐ商談アウトになるか、この人にめちゃめちゃ怒られるだろうな）
と、察しました。
そして、こう考えました。
（よし、どーせ潰れる商談ならとことん全部タダを押し通して、どこまでバレずに商談できるか実験してみよう！）
って。
そして、腹をくくって
「そうですよ！全部タダです！」
ってハッタリをかましました。
あの時の緊張感はハンパなかったです。
アポの段階では興味付けのために
『○○無料』とか『〇件様限定』を
よく使うんですが
クローザーが商談の段階になって
「全部タダです！」
は、単なる自殺行為です。
クローザーが商談の時にハッタリを
かますと、自分が発言した内容を
自分で覆すことになるので
１００％、挽回不可能です。
なので、普段の僕なら絶対に
クローズでハッタリをかましたり
自分が不利になる発言はしないのですが
今回は未知の世界にチャレンジして
みようと思ったんです。
（クローザーが商談で全部タダです！って言ったらどうなるんだろう）
この好奇心だけで、僕はその商談を
実験台にして結果を観察することに
しました。
僕は本来、クソ真面目で、ウソを
ついたり、誤魔化すのが大嫌いなので
普段のクローズでは、絶対に誤解を
招くような商談はしません。
なので、本来はありえない
「全部タダです！」
の、ハッタリを相手に伝えてからは
緊張の連続でした。
（バレたら殺されるよな。絶対、胸ぐら掴まれるよな。）
ってヒヤヒヤしながら商談を進めて
いきました。
いつもの商談では絶対にありえない
未知の商談に僕は突き進んでいきました。
ところが、意外とこの時に思っても
みなかったことが起こったんです。
明らかにタブー発言の『全部タダ』を
相手に伝えても
「そうだよね、やっぱりタダか、良かった」
って返ってきて、大して怪しまれたり
怒られないことに気づきました。
（えっ？何、この商談イケんじゃね？）
って未知の領域を突破した僕は思いました。
それと、全部タダのパターンで商談すると
相手がとことん、素直に話を聴いてくれる
事に気がついたんです。
そりゃ、お金が全くかからないって
営業に言われたら、普通はそれを信用して
話を素直に聞きますよね。
で、そこからは僕が提案する商品の
説明を興味津々で聴いてくれるんです。
「なるほど、すごいなぁ～」
って。
そして、僕はなんと『全部タダ』のまま
そのお家に２時間もいたんです。
その間、ありとあらゆる商品説明だったり
お家の人と仲良くなったり『全部タダ』
以外は完璧な商談を進めていきました。
そして、２時間経った後に
「こんないい商品が全部タダならちょっと嫁さん呼ぶわ」
って奥さんを呼んでくれたんです。
僕はもう
（え～い！どうにでもなれい！）
という心境だったので
「あ、ぜひぜひ！奥さんにも聞いて欲しいです！」
って、また自分で自分のクビを締める
状況に足を踏み入れるのでした。
そしたら、奥の部屋から
「どーせ、なんか高いモン買わされるんやろ？」
って言いながら出てくる奥さんが
現れました。
そして、今まで２時間、ずっと全部タダで
話を聴いていたご主人が
「これ、全部タダらしいぞ！」
って奥さんに言ったんです。
（おい～、もう全部タダはやめてくれ～。心臓が止まる～）
って僕は心の中で思ったんですが
ここまで２時間、全部タダで引っ張って
おきながら、今さら引き下がる訳にも
いかず
「そうです！奥さん、全部タダなんですよ！」
って第二のハッタリをかますことに
なりました。
まぁ、この時点でクローザーとしては
完全にアウトです。
興味付けはアポの段階でするものであって
決して、クローザーが商談の時にしては
ならない。
なぜなら、クローザーは完璧に正しい
商談をしないと後からとんでもない
目に逢うからです。
「あの、営業マン嘘つきだな」
「営業マンに説明された内容と全然違う」
こうなったら最悪、消費者センターに
連絡が入って会社に指導が入ります。
そうなれば、勤めている会社の上司に
猛烈に怒られるし、最悪クビです。
会社にとっても消費者センターから
目を付けられると業務停止命令や
行政指導が入ります。
だから、本来は商談の時に相手を勘違い
させるような発言は控えないといけないし
ましてや、２時間ずっと『全部タダ』は
営業マンとして完全にアウトです。
僕は営業マンとして、商談のタブーを
見事に破ってしまったんです。
それでもこの時、僕は好奇心の方が
完全に上回っていて
『全部タダ』
っていうのを、相手にウソだとバレて
怒られるまで、ひたすら続けてやろうと
心に決めたんです。
で、奥の部屋から出て来た奥さんに
「そうです！全部タダですよ！」
って伝えたら
「えっ、そうなん！全部タダなん！？」
って、これまた僕のハッタリだけの
興味付けに引っ掛かってしまったんです。
（あぁ、これでオレの営業人生も終わりだな）
って、死を覚悟しました。
だって、人に嘘付いたらダメやん。
常識的に考えて、人騙したらアカンやん。
っていうのが僕の本心であり、元々の
性格がクソ真面目なのもあって、そういう
ウソとか誤魔化しが大嫌いなんです。
そんな超ドストレートな僕が、この時は
全力で人を騙すことになりました。
で、あとは先に説明した男性と全く一緒で
とことん、商品説明やその奥さんと
仲良くなったり、話が盛り上がりました。
僕がそのお家に商談に入ってから
３時間くらい経った時
前向きに話を聴いていた奥さんが
横にいた旦那さんに言いました。
「こんないい商品が全部タダなら、向かいに住んでるあの独身の男の子呼んできて！」
って。
（やめろよぉ、もうやめてくれよぉ、これ以上、オレを犯罪者にするのはやめてくれよぉ）
って心の中で叫びましたが
ここまで３時間もウソをつき続けて
ここで中途半端に辞める訳にもいかない。
「あ、そうですね！ぜひぜひ、その方にも一緒に聞いて欲しいです！」
って、僕は第三の極悪ハッタリをかます
ことになりました。
（はい～、もう警察でもどこにでも行きます）
そう思って、とことん商談を最後まで
突き進めてやろう！って決心しました。
で、現れたのがそのお家の向かいに
住んでいる独身男性でした。
「これ、全部タダらしいよ！」
って、ノリノリになった奥さんがその
独身男性に向かって言いました。
「えっ、全部タダなん！めちゃ、ええやん！」
って、独身男性も一瞬で僕のタブー領域に
飛び込んできました。
（なんで、みんなこんなに素直なんだ、少しは疑ってくれぇ）
と、僕の心は瀕死状態でしたが
「そうなんですよ！全部タダなんです！」
こうして『詐欺師ひろふり』による
本日、３回目の超素直に聞いてくれる人を
騙しに騙す商品説明会が始まりました。
「え～、めちゃいい商品やん！」
って、その独身男性も僕の説明を
興味津々で聴いてくれて
僕はその商談で４時間、一切お金が
かかると言わずに、ご主人、奥さん
独身男性の３人を相手に商談を続けました。
で、商談を開始してから４時間後
「こんなに良い商品が全部タダなら、ぜひやってもらおうよ！」
って、ご主人がいいました。
（はい～、これでやっと僕の営業人生も終わりになりま～す）
って、一瞬諦めたんですが
（いや、ちょっと待てよ。ここから少しずつお金がかかるって話を徐々に伝えていったらどうなるんだ？）
と、僕の悪い好奇心がまた芽生え
始めました。
僕がその時に商談で説明していた商品は
『太陽光発電システム』
という、お家の屋根に取り付けた
ソーラーパネルで、太陽の光を吸収して
お家の電気に変換するという装置でした。
その太陽光発電は余った電気を
電力会社に売ることができる
『売電』
っていうのがあって
売電して電力会社から入ってくるお金は
お客さんの銀行口座に毎月入金される
仕組みになっていました。
で、その入金される毎月のお金を
太陽光発電を買うローン返済に充てて
実質費用負担ゼロで導入できる
という仕組みで説明していました。
（いきなり、全部タダからお金がかかるってなると一瞬でアウトだから少しづつお金の話しを流してみよう）
僕の営業実験は少しづつ動き始めました。
「え～っと、全部タダではあるんですが、少しタダにする仕組みっていうのがありまして…」
と、やんわりと、徐々にお金がかかる
話だと分かるように、少しずつ
切り替えていくことにしました。
「なんなん？仕組みって？」
って、奥さんから突っ込まれても
「その仕組みっていうのは、今回ご紹介させてもらった太陽光発電で発生した電気を、電力会社に売って、奥さんの銀行口座に毎月入ってくる売電のお金をこの太陽光発電の導入費に充てて頂くんです」
という感じで感覚的に全部タダでは
あるけど、お金自体は実質負担ゼロで
かかるものだと、少しずつ説明して
いきました。
すると
「なるほど、まぁ、全部がタダってわけではなくて、太陽光発電で生み出したお金を設備の支払いにまわすイメージね」
って、意外とすんなり奥さんは理解
してくれました。
（あれ？怒られないぞ）
と、僕は思ってもみなかったパターンに
戸惑いました。
僕のイメージでは、少しでもお金がかかる
話をしようものなら、すぐに胸ぐらを
掴まれて警察に差し出されるはずだった
のに
全然、怒られない。
それどころか、妙に納得して前向きに
捉えてらっしゃる。
（営業ってやっぱ未知の世界だなぁ）
って、痛感したのを今でも覚えています。
で、あとはとんとん拍子に商談が
進んでいきました。
結局、全部タダではなくて
実質費用負担ゼロで商品が導入できる
と知ったお客さんは
「まぁ結局、タダみたいなもんやね！」
と、超前向きに僕のクロージングを
受け入れてくれました。
思い返してみると、商談でそのお家に
入った４時間前はご主人だけだったのに
いつの間にか奥さん、向かいの独身男性も
商談に加わっていて
しかも、その独身男性まで
「まぁ、全部タダなんてフツーありえないよね！でも、いい商品だし導入してみよっか！」
って、超前向きに僕の商談を受け入れて
くれました。
ということで
その日、僕はなんと１つの商談で
２契約取ることに成功したんです。
人間の心理ってホント、宇宙みたいに
摩訶不思議です。
自分では理解しているつもりでも
実際には全く違う展開になって
意外とポジティブな結果に繋がったりする。
その日から僕は、営業に対して先入観を
持つことを辞めました。
アタマの中で悪いイメージを持ったら
人って大体行動しなくなります。
「どうせ、やったところで悪い結果にしかならない」
「前回もダメだったから今回もダメに違いない」
でも、実際にやってみると、自分でも
思いもしなかった良い方向に進むことを
僕は今回の商談で知ることができました。
営業をやっていて売れなくなる瞬間って
先入観を持ってしまう時なんです。
「どうせ無理だ」
「どうせ前みたいに失敗する」
出会うお客様は毎回違うのに
営業マンは前例を元に不安になる時が
あります。
でも、毎回違うと思って下さい。
お客様が１０００人いれば１０００人とも
違う。
そう思うことで、商談に対して
ポジティブに挑戦することができます。
営業マンは常にネガティブな考えや環境に
晒されることがほとんどです。
でも、そのネガティブに巻き込まれて
自分も一緒にマイナス思考になって
しまうと
本来は売れていた商品やサービスが
営業マンが原因で売れなくなります。
ですので、営業マンは常にポジティブ・
プラス思考でいることが絶対条件です。
だから、ネガティブやマイナスを感じたら
すぐにその場から離れる。
少し休んだり、休暇を取って
完全にポジティブな状態に復活してから
営業に挑むのが大切です。
僕は常にこの習慣を実践するように
しています。
２４時間３６５日、常にポジティブで
プラス思考の人はいません。
みんなネガティブになるしマイナス思考が
基本です。
でも、営業で爆発的に売る人って
ネガティブをポジティブに変換するのが
上手いだけなんです。
その習慣は師匠であったり、別のトップ
営業マンから教わったり
結局、人から習うことで実践できる
ようになります。
ですので、僕は誰でもポジティブに
先入観を持たずに営業できるように
なると確信しています。
少しの習慣や環境を変えただけで
人の考えや行動パターンは全く変わります。
もし今、営業に対してネガティブだったり
マイナス思考だという方は
ぜひ、僕の公式LINEからご質問や相談を
送ってみて下さい。
僕がその日のうちにポジティブに
変換できるように対応させて頂きます。
今まで多くの営業マンの方とやり取りを
させてもらって、ネガティブやマイナスに
陥るパターンが分かってきました。
誰でもポジティブに変換できるコツが
あります。
ぜひ、この機会に僕をどんどん利用して
ご自身の営業力アップに使って下さい！
それでは、今日はこの辺で
失礼します！
明日からも営業を超ポジティブに
変換して売上に変えていきましょう！
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